Siento
llegar tarde, Dorian. Fui en busca de una pieza de brocado antiguo en Wardour Street
y he tenido que regatear durante horas para conseguirla. En los días que corren
la gente sabe el precio de todo y el valor de nada.
Lord
Henry en El retrato de Dorian Gray
Oscar
Wilde
Antes que el capitalismo fue el mercado.
Antes que el monopolio estuvo la negociación horizontal, el barullo de la plaza.
Las transacciones con dinero llegaron después e, incluso, en acuerdos de hoy en
día donde el dinero no interviene, no hay trayecto que omita la negociación en
los cierres con apretón de manos.
Fuera de lo
fraterno, vendedor y comprador jamás están tan cerca como en la comunión del
regateo, trance ritual de toda sociedad con historia.
Hablo del regateo
de “a pie”, no de sus parientes: la concertacesión, el cabildeo (formas del regateo
político tras bambalinas); el remate (que asegura el precio bajo del producto);
la subasta y sus pujanzas (donde se ofrece el máximo con tal de obtener la
posesión).
Regatear solo es
posible en la interlocución entre iguales (bancos, supermercados y otros
establecimientos obligan a “contratos de adhesión”, y uno se subordina sin negociación
posible: lo tomas o lo dejas).
Según el
especialista Aníbal Serralta, “el regateo pone a las partes frente a intereses
opuestos, dado que, mientras más obtenga una de ellas, menos obtendrá la otra
y, con frecuencia, las dos quieren lo máximo” [i]
a obtener de una negociación concreta en el presente y sin plazos.
En el regateo la
experiencia es madre del método y la ciencia. El añoso comerciante de la
central de abasto que le da dos vueltas al doctor en comercio internacional en
materia de compras diarias.
Hay elementos claros
en el buen regateo: la confianza; las emociones y sentimientos, expectativas e impresiones;
los usos del lenguaje; cortesías y deferencias; las empatías, afinidades o sus
contrarios; nociones de espacio y tiempo (o hay prisa o el reloj qué importa);
horizontes interculturales; tácticas de presión, códigos cooperativos; misteriosos
mecanismos preferenciales; voluntad incluyente; diplomacia, solidaridad…
Ni
tú ni yo
Regla esencial: la cercanía o afinidad
acortan el tiempo del regateo, aunque las experiencias personales varían. Por
ejemplo, María Luisa, mesera que sale del trabajo a medianoche, comenta cómo
hace para tomar taxi hasta su casa en las afueras de la ciudad de Oaxaca:
Paro el taxi y
le pregunto cuánto me cobra. A veces abusan. Pero por ejemplo, si me dice 80
pesos, le digo que me cobran 50, y él dice “Es lo que se cobra”. “Te doy 60, ni
tú ni yo, si ni tráfico hay”, le digo (porque dizque que pierden tiempo). “No,
amiga, te llevo por 70, si quieres”. “Traigo 65”, le contesto. “Súbete pues”.
De repente me cobran menos de lo que pienso y ya no les digo nada.
Colmos
del regateo
Otra regla que parece no variar es “el
que menciona el primer costo pierde”. Aunque no siempre. A veces exige una
sensibilidad alerta, de modo que regatear no resulte ofensivo o irrespetuoso.
Raymundo, tendero de profesión, comparte una anécdota:
Un amigo mío
quería comprarse un vocho nuevo con poco más de diez mil pesos. De agencia
costaba como treinta mil. Fue el año que dejó de fabricarse. En esos días un
vecino mío acababa de comprarse uno, pero su hijo había sufrido un accidente y
le urgían quince mil pesos. Le avisé a mi amigo de la situación y cuando llegó,
le preguntó a mi vecino que cuánto quería. “Quince mil. Ya. Ahorita, llévatelo”.
Y le extendió las llaves. No sé que tenía mi amigo en la cabeza, que le dijo
“Te doy cinco mil, en caliente, y di que te fue bien”. Mi vecino le mentó la
madre y lo corrió de su casa.
No
regatear
Guadalupe, maestra universitaria, evita
el regateo y refiere:
La verdad, yo no
regateo. No me gusta. Claro, bien que cuando vamos al súper pagamos sin decir
nada. Si le compro a un artesano, a una persona humilde que trabaja con sus
manos, lo que pago siempre va a ser poco ¿o no? Pienso que es igual si es un
pastel o un huipil. Luego ni nos detenemos a pensar en el tiempo y el esfuerzo,
lo que significa el trabajo de las manos de nuestra gente.
Trato
igual, pero no tanto
Desde la otra orilla, quien vende ejerce
el arte de ofrecer lo suyo. Doña Josefina tiene un puesto de quesos y crema que
atiende con sus hijos, y menciona sobre sus clientes:
A todos los
trato igual y les doy el mismo precio. Claro que si son gente que ya conozco o
siempre me compra, les doy su pilón o precio especial, si estoy yo. Hay una
señora que me compra y tiene a sus niños en la misma escuela que mi hijo menor,
y casi siempre le dan aventón en coche hasta la casa. A veces le regalo un
quesillito o algo. Hay que ser agradecidos.
Hortensia tiene una verdulería con su
familia en la central de abasto y comparte que
Vienen aquí
clientes de buen modo y hasta gusto da que saben comprar. También hay gente
mañosa que trae puro billete grande. Los conozco. Dizque no traen más y quieren
que les cobres nomás lo que ofrecen de cambio. Los que son groseros y luego
quieren que uno les dé buen precio son los más codos y al final nadie les va a
dar barato, aunque vayan a otros puestos. Como tratas te van a tratar.
De
disimulos
Hay vendedores y clientes para todo. En
los mercados pueden encontrarse incluso negociaciones específicas. A Luis
Felipe le gusta la literatura. Busca libros usados en baratillos de la central
de abasto los fines de semana:
Lo bueno de
encontrar un librero que conoce es que consigue lo que buscas y es ameno. Lo
bueno de encontrar a quien de plano no tiene ni idea, es que puedes llevarte
maravillas pagando casi nada. Resulta útil disimular tu entusiasmo en cuanto un
libro que te interesa. Inclusive, sirve si finges desinterés y preguntas
primero por otra cosa o colocas el que te importa entre otros dos libros de los
que sólo te interesa uno además del primero que escogiste.
Seducciones
Elizabeth trabaja en una oficina de
gobierno. A su entender, el regateo es un asunto de tácticas que pueden operar también
en beneficio del comprador como un “trato especial” de quien le compra:
Lo que se dice
regatear no lo hago mucho. Pon que si yo voy a comprar algo en el mercado pues
a la gente le gusta que le hablen chulito, más si son muchachos y les cierras
el ojo [ríe] y hasta escogen lo mejorcito del puesto para quedar bien o te
dicen ya, déjelo así y ya no te cobran el extra. Coquetean también, pero saben
que es en broma y con mucho respeto.
¿Cuánto
ofreces?
No se trata de reglas invariables,
aunque debe tomarse en consideración que el regateo es un arte que se ejercita
en las maneras y el trato, del que se puede desprender que la empatía y
afinidad acortan el tiempo para resolverlo. El que menciona el primer costo pierde.
Hay tres fases en el regateo: oferta inicial, negociación y cierre. La cantidad
de clientela es inversamente proporcional a la posibilidad del regateo. Los
supermercados, los bancos y ciertos establecimientos comerciales no son
terrenos para regatear. La amabilidad y la cortesía garantizan mejor el éxito
en el regateo. La tenacidad también marca la pauta en la negociación.
En la
muchedumbre del mercado es fácil perderse si no aprendemos a mirar el paisaje.
Hay que abrir los sentidos para encontrar la familiaridad en nuestros semejantes,
entre otras cosas que a diario descubrimos, pedimos u ofrecemos y hacen la vida
grata, llevadera.~
[i] Anibal Sierralta Ríos, Negociaciones comerciales internacionales.
Texto y casos. Fondo Editorial de la Pontificia Universidad Católica del
Perú, 2005. ISBN 9972-42-719-6
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